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Vendre à un promoteur immobilier : comment négocier ?

octobre 15, 2018

Si un promoteur immobilier fait une offre pour votre terrain, vous serez certainement tenté de négocier. Mais sûrement vous demandez-vous comment vous y prendre. Car il ne s’agit pas de négocier le prix d’une voiture d’occasion ni même d’un bien immobilier traditionnel. Pour négocier correctement avec un promoteur immobilier, il faut savoir se mettre à sa place. Et donc acquérir des connaissances. On vous guide.

Pour être à même de négocier avec un promoteur, il faut savoir comment il a fixé le prix qu’il estime être juste pour votre terrain en fonction du projet immobilier qu’il imagine. Cela vous donnera également des connaissances clés sur les divers éléments qui entrent en jeu et que vous pourrez utiliser pour négocier.

La méthode du compte à rebours

Que vous ayez vous-même démarché un promoteur ou qu’il soit venu frapper à votre porte, la procédure sera la même. Il va commencer par établir son projet immobilier, s’assurer de sa faisabilité puis vous faire une proposition d’achat. Le prix proposé sera généralement plus élevé que si vous vendiez à un particulier. Parfois jusqu’à 20% supplémentaires ! Mais pour savoir si le prix proposé est “juste” et si vous pouvez négocier, il faut comprendre comment le promoteur a fixé ce prix.

Les promoteurs utilisent la méthode du compte à rebours. Pour faire simple, le promoteur part du chiffre d’affaires espéré pour ce projet immobilier. Il soustrait les coûts financiers et techniques ainsi qu’une marge. Le résultat de cette soustraction est la valeur que le promoteur accorde à votre terrain.

Mais vous vous demandez certainement comment le promoteur connaît déjà son chiffre d’affaires à cette étape. C’est là que l’on entre dans la phase un peu plus technique. Cela dépend de la SP : surface de plancher. C’est-à-dire le nombre de m² constructibles. Ensuite, l’étude de marché déterminera le prix de vente par m² habitable, appelé SHAB. C’est ce prix de vente qui va permettre au promoteur de connaître à l’avance son chiffre d’affaires.

Pour calculer le nombre de m² constructibles, la fameuse surface de plancher, il faut s’en référer au plan local d’urbanisme (PLU) de votre commune. Le promoteur mandatera alors généralement un architecte pour réaliser une étude de faisabilité. Ce dernier sera chargé de calculer le nombre de m² de SP réalisables en fonction du projet immobilier. Evidemment, plus la SP sera importante, plus le prix proposé pour votre terrain sera élevé. L’offre qui vous sera faite par un promoteur dépend donc en grande partie de la réglementation fixée par la commune dans son PLU.

Comprendre les spécificités du PLU

Le PLU étant un cadre réglementaire complexe, il arrive souvent que des renégociations soient faites. Car la constructibilité d’un terrain peut évoluer très vite ! Par exemple, si le PLU autorise la construction d’un immeuble de trois étages (R+3) sur votre terrain, cela ne garantit pas à 100% que cela sera autorisé. La mairie peut, en voyant le projet, décider d’abaisser la constructibilité à R+2. Par exemple par manque d’équipements publics et d’infrastructures. Dans un tel cas, si le promoteur voit sa SP s’abaisser, son chiffre d’affaires va être impacté… Tout comme le prix de votre terrain ! Il viendra donc renégocier avec vous.

Il faut donc bien comprendre, pour être à même de négocier, que c’est la ville qui détermine le prix de votre bien, par les règles de construction. Le promoteur, lui, fixe seulement la méthodologie. Votre marge de manoeuvre, c’est donc sa marge à lui.

maison puzzle euros
Bien comprendre les spécificités du PLU pour mieux négocier le prix de vente de sa maison auprès d’un promoteur immobilier.

Savoir négocier les conditions suspensives

Les négociations sur le prix de votre bien seront donc rapides, car vous n’aurez pas beaucoup de marge. Là où il va falloir mettre toute votre énergie, c’est sur la négociation des conditions suspensives. Bien sûr, vous n’aurez jamais toutes les connaissances techniques pour le faire parfaitement. Mais vous pouvez vous laisser guider par votre bon sens si vous connaissez les bases.

Les conditions suspensives vont permettre au promoteur de gérer les risques juridiques. Par exemple celui d’être engagé pour acheter un terrain qui se révèle inconstructible. Ou un terrain dont la surface de plancher (SP) a été réduite sans que le prix du terrain ne soit abaissé, ce qui remettrait en cause tout le projet immobilier.

Ce sont donc les conditions suspensives de la promesse unilatérale de vente (PUV) qui vont lui permettre de se protéger de tels risques. Si cela s’appelle promesse de vente, en réalité, le promoteur n’aura pas d’obligation. Il pourra lever son option d’achat en fin de promesse. Vous vous demandez certainement pourquoi fixer des conditions suspensives si, de toute façon, le promoteur n’a aucune obligation d’achat ?

Et bien, il y a tout de même une contrepartie à toute PUV : l’indemnité d’immobilisation. C’est un cautionnement bancaire qui doit vous être versé si le promoteur n’achète finalement pas. Ce paiement vient vous dédommager d’avoir donné l’exclusivité de votre bien au promoteur pendant plusieurs mois.
Les conditions de suspension permettent donc au promoteur de se prémunir du versement de l’indemnité d’immobilisation si, finalement, il n’achète pas votre bien pour des raisons concrètes, comme celles évoquées plus haut.

Il faut donc être bien attentif aux conditions de suspension et vérifier que toutes soient motivées par de vrais risques pris par le promoteur. Il est également important de fixer des dates et des échéances. Ainsi, la vie de la promesse sera rythmée et vous pourrez maintenir une bonne dynamique d’avancement dans le projet avec le promoteur.

Se faire aider pour négocier

Négocier avec un promoteur immobilier se fait donc en deux phases bien distinctes. D’abord, la négociation du prix, qui dépend en grande majorité de la validation du projet par la municipalité. Puis la négociation des conditions suspensives, qui doivent permettre de vous protéger vous aussi. Il s’agit donc de négocier un prix puis votre sécurité. L’aide d’un professionnel peut être appréciée dans les deux phases, si vous ne vous sentez pas l’âme d’un négociateur ou n’avez pas le temps d’acquérir les compétences techniques nécessaires.

Les professionnels de Meilleurspromoteurs.immo peuvent vous aider à négocier le prix le plus juste et les meilleures conditions de vente dans un délai raisonnable.

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