Vendre un terrain à un promoteur n’a rien à voir avec la vente d’un bien immobilier à un particulier. La démarche est plus longue, plus complexe et nécessite de mobiliser des compétences, voire d’en acquérir. Mais la contrepartie financière en vaut la peine ! Il convient toutefois de bien se renseigner avant de vendre à un promoteur, au risque de se confronter à des malentendus ou à des pièges. Pas de panique, dans cet article, on vous dit tout ce qu’il faut savoir avant de vendre à un promoteur immobilier.
Sommaire
La fable du “jackpot”
Si vous commencez à envisager de vendre votre terrain à un promoteur plutôt qu’à un particulier, vous entendrez certainement tout et son contraire autour de vous. Et notamment une fable très populaire comme quoi vous allez empocher le gros lot, le “jackpot”. Une somme extraordinaire qui vous permettra de prendre votre retraite anticipée et de passer vos vieux jours au soleil. Ces opportunités existent bel et bien, mais elles sont très rares. Tout le monde ne possède pas un terrain qui vaut de l’or pour un promoteur à un moment précis.
Il convient donc de redescendre du nuage sur lequel votre entourage vous a peut-être fait grimper. D’autant que la réalité est plutôt à votre avantage : les terrains achetés par des promoteurs le sont très souvent autour de 20% plus cher que lors d’une vente à un particulier. Pas de quoi quitter votre travail et acheter une hacienda en Espagne, mais une marge tout de même appréciable. Notons toutefois qu’il s’agit d’une moyenne ! Votre marge pourra être de 5% comme de 40% : cela dépend de votre terrain et du projet immobilier que le promoteur envisage.
Connaître vos propres critères
Si l’on comprend aisément votre envie de tirer le meilleur prix de votre terrain en passant par un promoteur, cela ne signifie pas automatiquement que c’est la meilleure option pour vous. Il faudra vous poser quelques questions pour le déterminer. La plus importante est : dans quel délai souhaitez-vous ou pouvez-vous vendre votre maison ? Si vous disposez de six mois pour déménager, par exemple, vous pouvez oublier tout de suite la vente à un promoteur.
Les démarches prennent le plus souvent entre neuf et quatorze mois avant que la vente soit actée. Il faut donc pouvoir patienter jusque-là. Si vous avez déjà reçu une offre, cela peut peser dans la balance : le prix proposé pour votre bien vaut-il d’attendre quelques mois de plus ? Pouvez-vous retarder vos projets en sachant que vous serez dans l’incertitude durant plusieurs mois ? Car il faut bien comprendre que la vente ne sera pas sûre avant que le promoteur obtienne le permis de construire.
Il convient donc de se poser toutes ces questions pour pouvoir envisager sereinement la vente de votre terrain à un promoteur. Sachez qu’il est parfois possible de négocier les délais mais, bien souvent, cela s’accompagne d’une diminution de la contrepartie financière. A vous de peser le pour et le contre !
Les critères du promoteur pour acheter votre terrain
Vous pouvez donc oublier tout de suite la fable du promoteur qui fera une offre au double de la valeur de votre maison, sans aucune condition et avec une signature dans le mois. Mais cela ne veut pas dire que le gain sera ridicule. Pas d’inquiétude, il ne s’agit pas non plus de brader la maison dans laquelle vos enfants ont grandi. On voit régulièrement des ventes bien menées qui permettent aux propriétaires d’acheter la maison de leurs rêves ou de garantir leurs vieux jours. Mais pour signer une telle vente, il faut bien être au courant de toutes les subtilités de la vente à un promoteur. Il faut comprendre ses critères, les démarches qu’il va entreprendre, ses contraintes, etc. Au mieux vous vous mettrez à la place du promoteur, au mieux vous serez capable de gérer les mois d’attente et de négocier. Cela jouera inévitablement sur le bénéfice que vous allez tirer de la vente de votre terrain.
Se mettre à la place du promoteur
Pour bien vendre votre terrain à un promoteur, il faut se mettre à sa place afin de comprendre les conditions auxquelles il pourra l’acheter et comment il va le valoriser. Il faut tout d’abord comprendre que la valeur qu’un promoteur donne à votre terrain n’est pas du tout la même que si vous vendiez à un particulier.
Mettons que vous possédez un grand terrain en pente avec une vue dégagée, que la maison que vous avez construite est bien entretenue. Ce sont de grands avantages si vous vendez à un particulier. Le promoteur, lui, verra une maison à démolir et des difficultés d’accès au chantier puisque le terrain est en pente. Il verra des coûts de construction et d’aménagement. Cela ne veut pas dire que votre terrain ne l’intéressera pas. Mais cela expliquera pourquoi la différence de prix avec une vente à un particulier sera, dans ce cas, moins élevée.
Au contraire, un grand terrain plat sans vis-à-vis sur lequel repose une maison mal entretenue aura potentiellement plus de valeur pour un promoteur : les coûts de démolition seront les mêmes mais des travaux d’aménagement ne seront pas nécessaires.
Ce type de coûts n’est toutefois qu’un seul des critères d’un promoteur qui s’intéresse à un terrain. Le plus important pour déterminer le prix auquel il pourra acheter votre bien est le nombre de m² qu’il pourra construire, c’est-à-dire la surface de plancher (SDP). Il la déterminera en fonction des obligations fixées par le plan local d’urbanisme (PLU), des propositions faites par l’architecte, etc. Le tout sera soumis à la validation par la commune lors de l’obtention du permis de construire. La valeur accordée à chaque mètre carré constructible dépendra elle du quartier, de l’orientation, des transports, de l’état du marché, etc. Connaître les critères du promoteur et la procédure à suivre vous aidera à déterminer si le prix proposé est attractif et vaut l’attente que la vente à un promoteur représente.
Se mettre à la place des voisins
Le prix auquel vous allez pouvoir vendre votre terrain dépendra également… de vos voisins ! Car la vente ne sera actée que si le promoteur obtient le permis de construire et les voisins peuvent s’y opposer. Par exemple, si le promoteur envisage de construire un immeuble avec des balcons ayant une vue plongeante sur le jardin et la piscine d’un voisin, ce dernier aura son mot à dire. Il est aisé de comprendre que si vos voisins ont vécu de nombreuses années sans aucun vis-à-vis, ils ne seront pas enthousiasmés par la construction envisagée. Mais cela ne veut pas automatiquement dire que leur recours aboutira. Et, même s’il aboutit, le projet pourra toujours être modifié. Pour reprendre notre exemple, les balcons pourront être supprimés ou orientés différemment. Mais cela impactera forcément le prix de vente de votre terrain.
L’importance du marché de l’immobilier
Il ne faut pas oublier non plus que le prix de votre bien et les délais de réalisation dépendront en partie de l’état du marché de l’immobilier. Si le marché de la vente est porteur, le promoteur aura tout intérêt d’acheter rapidement pour profiter de ces conditions favorables, quitte à proposer un prix plus élevé. Car il aura la certitude, derrière, de bien vendre son projet.
Ces dernières années, on peut dire que le marché de l’immobilier neuf se porte bien. Les taux sont bas, le prêt à taux zéro a la côte, la loi Pinel incite les particuliers à investir dans des logements neufs. Si le projet immobilier du promoteur qui vous démarche concerne la construction de logements, il y a de plus grandes chances pour que le prix soit attractif. Car le promoteur en question saura que ces logements vont se vendre facilement et à bon prix. Toutefois, ces paramètres dépendent bien évidemment de la ville et du quartier et pourront toujours être impactés par les contraintes du PLU et les différentes démarches administratives.
En ayant connaissance de tous ces paramètres et en sachant vous mettre à la place du promoteur, vous serez plus à même de déterminer si la vente de votre terrain se fera à votre avantage, en remplissant vos critères (délais notamment). Vous serez également dans de meilleures dispositions pour comprendre l’attente qui sera la vôtre. Cela ne vous empêchera pas de négocier avec le promoteur. Au contraire, puisque vous saurez vous mettre à sa place.
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